Entenda como essa ferramenta pode alinhar interesses, mitigar riscos e otimizar resultados em transações empresariais.

A cláusula de earn-out é um mecanismo estratégico em fusões e aquisições que condiciona parte do pagamento ao desempenho futuro da empresa adquirida, ajudando a equilibrar as expectativas financeiras de compradores e vendedores, especialmente em casos de divergências sobre o valor do negócio. 

Aplicação e benefícios do Earn-Out

A utilização da cláusula earn-out é comum em setores caracterizados por alta incerteza e volatilidade, como os segmentos tecnológico e farmacêutico, onde o valor da empresa está frequentemente atrelado ao sucesso de produtos ou serviços futuros ainda em desenvolvimento. Ao vincular parte do pagamento ao alcance de metas específicas, como lançamento de novos produtos ou aprovação regulatória, ambas as partes compartilham os riscos e benefícios associados ao futuro da empresa. 

Desafios e considerações

Apesar dos benefícios, a implementação de cláusulas de earn-out apresenta desafios significativos. A ambiguidade na formulação das cláusulas e a falta de precisão na definição das métricas de desempenho podem levar a disputas entre as partes. Além disso, há o risco de manipulação dos resultados por parte do comprador, que pode influenciar negativamente as métricas de desempenho para reduzir os pagamentos de earn-out. Por exemplo, antecipar despesas ou postergar receitas pode impactar diretamente os indicadores financeiros acordados. 

Aspectos tributários

Do ponto de vista tributário, a caracterização correta do earn-out é crucial. Se o pagamento adicional for claramente definido como parte do preço de aquisição e desvinculado de metas individuais dos vendedores que permanecem na gestão, ele pode ser tributado como ganho de capital, com alíquotas progressivas de 15% a 22,5%. Por outro lado, se estiver atrelado a metas individuais, há o risco de ser considerado remuneração, sujeitando-se a alíquotas de até 27,5%, além de contribuições previdenciárias. Portanto, uma revisão cuidadosa dos contratos por especialistas tributários é essencial para mitigar riscos fiscais. 

Recomendações para implementação eficaz

Para assegurar a eficácia das cláusulas de earn-out, recomenda-se: 

• Definição clara de métricas: Estabelecer indicadores de desempenho objetivos e mensuráveis, como EBITDA ou receitas, para evitar ambiguidades. 

• Período de avaliação específico: Determinar um intervalo temporal definido para a avaliação das métricas de desempenho, geralmente entre 12 a 36 meses após a conclusão da transação. 

• Proteções contratuais: Incluir disposições que impeçam manipulações intencionais dos resultados, como restrições a mudanças significativas na gestão ou operações que possam afetar negativamente as métricas acordadas. 

• Mecanismos de resolução de disputas: Estabelecer procedimentos claros para a resolução de possíveis conflitos, incluindo mediação ou arbitragem, para lidar com divergências na interpretação ou cumprimento das cláusulas de earn-out. 

Em resumo, as cláusulas de earn-out são instrumentos valiosos para alinhar interesses em transações de M&A, especialmente em setores com alta incerteza. No entanto, demandam planejamento cuidadoso e redação precisa para minimizar riscos e evitar litígios futuros.  

A colaboração entre consultores jurídicos e financeiros é fundamental para estruturar acordos que atendam aos objetivos de ambas as partes, garantindo transparência e equidade na transação.
 

Autores:  

Mayara Tornisiello
[email protected]  

Guilherme Lomonico
[email protected]  

Luiz Guilherme Moreti
[email protected]